Sobreventas
Toda la información, en un mismo lugar. Repasá las bases de sobreventa, accede a consejos y videos tutoriales, utilizá el archivo para crear tu propia sobreventa y ver las opciones sugeridas de la región
¿Qué es la sobreventa?
La sobreventa es una herramienta comercial de venta espontánea, que se ejecuta en el mostrador al momento de la compra.
Nos da la posibilidad de generar una venta adicional a la compra inicial del cliente.
Objetivo de la sobreventa
Con la sobreventa buscamos incrementar la compra del cliente, aumentando el ticket promedio, ya sea en kilos o en dinero.​
¿A qué público apunta?
Las sobreventas están dirigidas a los clientes que compran a precio pleno, es ahí donde debemos aprovechar y ejecutar la herramienta para lograr aumentar la venta
Tipos de sobreventa
El upselling consiste en convencer al cliente de que compre una versión más cara, más grande, o mejorada del producto que ya está considerando. La idea es ofrecer algo de mayor valor que satisfaga mejor sus necesidades.
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El cross-selling implica ofrecer al cliente productos complementarios a los que ya ha comprado o está considerando comprar. Es una forma de agregar valor al producto principal y mejorar la experiencia del cliente.
Diferencia clave:​​
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Upselling: se enfoca en mejorar la calidad o el tamaño de la compra original.
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Cross-selling: se enfoca en agregar productos adicionales relacionados a la compra original.
Beneficios de la sobreventa
1. Incremento en los ingresos / Venta marginal adicional:
Al implementar tanto upselling como cross-selling de manera efectiva, estamos aumentando el valor promedio de cada transacción. Ofrecer productos de mayor valor (upselling) o complementarios (cross-selling) maximiza el ingreso por cliente sin necesidad de expandir significativamente la base de clientes.
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2. Mejora de la satisfacción del cliente y la experiencia de compra:
Cuando un cliente percibe que le están sugiriendo productos que complementan o mejoran su compra original, se siente atendido y comprendido, lo cual mejora su experiencia de compra. Un cliente satisfecho es más probable que regrese y se convierta en leal a la marca.
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3. Aumento en la fidelización y retención de clientes:
Al proporcionar opciones que mejoran el valor y la calidad de la compra, se fortalece la relación con el cliente. Los clientes que tienen experiencias positivas con recomendaciones de productos tienden a confiar más en la marca y a elegirla en lugar de la competencia. Esto ayuda a retener a los clientes a largo plazo.
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Consejos para una sobreventa exitosa
Entender el mix de ventas
El reporte de preferencia de consumo de SmartFran es muy util a la hora de entender cuáles son los productos más vendidos y cómo se venden los mismos. Esto nos va a permitir diseñar estrategias de sobreventa que nos sirvan comercialmente pero que también se alineen con el comportamiento y las preferencias de nuestros clientes
Mantener la novedad
Esta herramienta debe ser dinámica y sorprender al cliente por lo que te recomendamos actualizar las opciones mes a mes para evitar acostumbramiento y que pase a ser una promoción más.
Menos es más
Seguimiento de resultados
Es fundamental monitorear los resultados de la acción para realizar los ajustes necesarios. Se recomienda hacer un seguimiento semanal y por cajero, para poder determinar la efectividad de la sobreventa y del colaborador a la hora de ofrecerla.
Construir equipo
Compartir los resultados con los colaboradores y escuchar sus opiniones ayuda a fortalecer el sentido de equipo. También se puede implementar planes de incentivos y promover una competencia sana entre los vendedores
Esta herramienta es ideal para trabajar de manera enfocada. Te recomendamos definir tres o cuatro sobreventas al mes y medir el impacto de los resultados obtenidos